【中小企業診断士《1次》過去問】H.29 企業経営理論 問29(設問1)

回答 エ

問29. 次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。 高性能オーディオ製品を生産しているメーカー A 社は、 B 地区にそれぞれ店舗を構える小売業の X 社と Y 社に卸売を行っている。かつては X 社と Y 社の小売店舗はともに、丁寧な対面販売と手厚いサービスを重視していた。ここ数年の間、 X 社が従来の方向性を強化する一方、 Y 社は販売員を減らし、店舗への投資を削減して販管費を節約し、それを低価格に反映させるディスカウント戦略をとるようになっていた。 ① その結果、多くの消費者が X 社の店舗で情報探索し、 Y 社の店舗 で実際の商品の購買を行うという傾向が顕著化した。 ② X 社は Y 社の行動の影響による売上不振を打開するため、自らも Y 社と同様の戦略をとるようになっていっ た。

(設問 1) 文中の下線部①に示すような状況を表す語句として、最も適切なものはどれか。

ア クロスバイイング

RIHISA
クロスバイイングとは、何か製品やサービスを購入した際に関連製品を購入する購買行動のことを指します。

X社で購入した商品の関連製品をY社で買うという意味ではないので、
×です。

余談ですが、楽天やAmazonで何か購入しようとすると「この商品を購入したユーザーはこのような商品も購入されます」と表示されるのをご覧になったことがある方も多いと思いますが、これはクロスセルと言います。
関連用語として、押さえておくと良いキーワードです。

イ ダンピング

RIHISA
ダンピングは、市場相場の価格破壊を引き起こすほどの不当な廉価販売をすることを意味します。
何が不当に相当するかというと、採算性は考えずに仕入価格以下での販売ということです。

Y社が不当な廉価販売で、X社の売上を奪っているわけではありません。
×です

ウ ブラウジング

RIHISA
ブラウジングとは、明確な検索意図のない情報探索のことを意味します。偶然の発見を期待する行為です。
Y社で商品を買うのに、X社は訪れているわけなのでインターネットブラウザを用いた検索がされたわけではありません。

×です。

エ フリーライディング

RIHISA
フリーライディングは、ただ乗りを意味する言葉です。
X社が「丁寧な対面販売と手厚いサービスを重視し」「従来の方向性を強化する」ということは販売管理費を掛けていることが窺えます。
一方で、Y社は「販売員を減らし、店舗への投資を削減して販管費を節約し、それを低価格に反映させるディスカウント戦略」とあります。

状況的には、Y社は本来の販管費を『ただ乗り』している構図ですので、
〇です。

余談ですが、似たような話が”ショールーミング”ですね。
実店舗で実物を手に取って説明を受けて、帰ってからインターネットで最安値を探して購入する購買行動です。


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2018年の夏、ひょんなことから営業マンから経営戦略室へ異動しました。 経営とは何ぞやという知識も実践経験も足りない… 学習したことをなるべく分かりやすく配信しつつ、経験値を稼ぐために アラサー親父、サイト運営に乗り出す!